Portretul consumatorului roman

Social Bar

Veniturile tot mai mari si mesajele de marketing tot mai numeroase si agresive au rafinat, in timp, preferintele consumatorului roman. Dar oare, se poate crea un portret robot al consumatorului? Nu cumva sunt cauze permanente care pervertesc tendintele de cumparare ale romanilor? Consumatorul poate fi supus unei educatii sau, inca, totul este aleatoriu? Exista si o dezvoltare online a consumului?

In mediul online este greu sa prinzi un consumator oferindu-i un pret psihologic sau produse cu functionalitati de baza (care sa satisfaca nevoile zilnice ale lui si a celor din jurul lui). Pe Internet un produs trebuie sa fie accesibil foarte repede, sa fie pe stoc si trebuie sa aiba si functionalitati peste nivel mediu. Adica nu se vor vinde banalitatile si nici Ultra High Tech.

Cei care au nevoie de produse mai sofisticate cauta in online. Primul lucru pe care il face un consumator este sa caute pe Google. Asta se datoreaza faptului ca incepand cu 2007, trendul in Romania a fost de crestere a penetrarii Internetului acasa, de la 13 la 30%. Este cel mai vizibil trend in comunicare. Insa, raportandu-ne la tarile occidentale, avem inca etape multe de parcurs, lucrurile nu sunt atat de asezate la noi. Suntem inca in “epoca de piata” a Internetului.

In offline, comertul traditional se este eclipsat prin retailul modern. Exista o presiune foarte mare si toata lumea stie ca se investeste masiv in deschiderea multor unitati de retail modern in toata tara. Aproape nimeni nu investeste in online, iar banii cei multi se investesc in hipermarketuri. Ele asigura ROI-ul cel mai rapid. Mult mai multi bani trec prin supermarketuri, hipermarketuri decat prin online.

Cauza principala a dezvoltarii rapide a retailului modern este faptul ca suntem o natiune foarte concentrata pe pret si pe convenienta si mai putin pe nevoile superioare din piramida lui Maslow (e vorba de teoria psihologului american Abraham Maslow conform careia actiunile omului se ierarhizeaza in functie de satisfacerea nevoilor vitale – n.red.). Stiti expresia cu “mostenirea ceausista“? De aceea este justificata existenta magazinelor offline. Lumea merge acolo, producatorii de branduri intra pentru ca vor sa vanda volum si concureaza in principal pe pret. Singurul criteriu viabil este pretul. In momentul de fata nu prea stiu sa concureze si pe altceva. Deciziile se iau acolo, la raft si nu acasa. Acasa poti sa decizi ce masina sa-ti iei, dar nu ce detergent, cutie de suc sau pachet de branza topita. Exista obstacole din partea retailerilor, dar cred ca si proprietarii de branduri care aleg aceste canale de distributie nu dau destula atentie si nu se chinuie sa capete mai multa imaginatie, mobilitate inainte sa ajunga acolo unde oricum sunt mai multi oameni. La mentatlitati simple – tactiti de vanzare simple!

Sunt cunoscute scandalurile incipiente ale retailerilor cu furnizorii si consumatorii. Problema este ca este foarte mare concurenta si se aplica niste exclusivitati si niste reguli foarte stricte si foarte dure. Hipermarketurile impun niste conditii foarte clare si foarte rigide. Daca vrei sa vinzi in reteaua Carrefour, te duci si stai la iesire, dupa ce omul a platit. Nu ai posibilitatea sa vii sa-l prinzi pe consumator in momentul in care 70% dintre ei se hotarasc ce cumpara. In magazinele Billa ai la raft promoterii. De aceea problema migreaza de la business-to-consumer la business-to-business. Aici intervine comunicarea si de receptivitatea oamenilor la comunicare.

Suntem in 2008, iar aventura comunicarii in Romania a inceput in 1994-1995. Cred ca acum suntem in faza cand oamenii cu care incercam sa vorbim sunt din ce in ce mai selectivi in ceea ce primesc de la noi, sunt din ce in mai plictisiti de ceea ce le dam si au din ce in ce mai mult chef de a-si face propriile calcule, de a avea propriile pareri despre anumite lucruri, de a lua decizii bazate pe informatii pe care si le culeg ei.

Promovarea prin televiziune, radio, presa scrisa, panotaj a intrat la un moment dat intr-o criza. Dar si online-ul a reprezentat la un moment dat o gura de aer. Acum shopper marketingul (tacticile de promovare si vanzare in spatiile de retail) concureaza cu online-ul si suntem in faza in care cautam solutii sa ajungem la consumatori – si ajungem destul de greu.

Aici trebuie sa vorbim diferentiat de categoriile de produse la care ne referim si de categoriile de consumatori, pentru ca difera foarte mult consumul de media, consumul de informatie de la o categorie de varsta la alta. Daca vorbim de persoanele adulte, 40-45 ani sau mai mult, acestea vor cauta foarte rar ceva pe internet. Poate doar acum s-au mai obisnuit cu produsele bancare sau cu alte lucruri foarte specifice, dar nu vor cauta online informatii despre alte produse. In schimb, televiziunea are rezultate foarte bune pentru ei.

Iar, in prezent, este important sa nu monologhezi, ci sa dialoghezi. Sa porti conversatie cu consumatorii tai. Este un lucru foarte frumos, dar nu e aplicabil pentru toate categoriile de consumatori. Sunt foarte multi care nu au chef sa converseze cu nimeni. Pur si simplu nu vor sa li se spuna, pentru ca stiu ei niste lucruri si nu mai vor sa li se spuna si nu merge.

Pentru offline trebuie sa ai un departament care sa-ti deserveasca strict compania. Nu merge cu jumatati de masura.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *